As Armas da Persuasão (Robert B. Cialdini, Sextante, 2012).

A formulação do planejamento estratégico ocorre numa arena política, distante de ser neutra e predominantemente técnica. A busca de maior espaço político e a fatias de poder na priorização de objetivos e ações estratégicas levam decisores muitas vezes a agir por padrões cegamente mecânicos e regulares de ações.

Este comportamento, observado rotineiramente nos exercícios de formulação de estratégia, é respaldado empiricamente na obra de Cialdini. Nas entrelinhas do comportamento, usamos estereótipos psicológicos ou princípios como atalhos de raciocínio, que facilitam nossa reação a fatos, ao que devemos acreditar ou ao que devemos fazer.

Em diversas circunstâncias, somos levados a acreditar em algo pela simples razão de que “se um especialista disse isso, deve ser verdade”. O autor demonstra como algumas pessoas manejam bem esses mecanismos, chamados de ARMAS DE PERSUASÃO, empregando-os para obter o que querem, na forma como estruturam o pedido, utilizando nossa fonte inesgotável de reações mecânicas, que em diversas ocasiões vão de encontro aos nossos reais desejos.

Por exemplo, a “Reciprocidade” assegura a produção de uma resposta positiva a um pedido pela sensação de gratidão, que em outras ocasiões seria recusado, tendo como raiz o sentimento da obrigação de retribuir. Uma pessoa pode desencadear uma sensação de gratidão em outra fazendo-a previamente um favor não solicitado. Existe pressão cultural forte para retribuir o “presente”, mesmo não solicitado.

“Compromisso e coerência” indicam que depois de fazermos uma opção ou tomarmos uma posição deparamos com pressões pessoais e interpessoais que exigem nos comportarmos de acordo com esse compromisso. É a busca da “coerência”, mesmo que isso signifique que nos enganamos, compelindo-nos a fazer o que não gostaríamos. Na nossa sociedade, um alto grau de coerência associa-se a força pessoal e intelectual, mesmo que isso não nos leve a lugar algum!

Outro exemplo é a “Aprovação Social”, princípio pelo qual decidimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto. O comportamento é adequado na medida em que o vemos sendo seguidos por outras pessoas, nem que isso nos conduza a cometer os mesmos erros dos demais.

Há ainda outros mecanismos usados para manipular e dirigir nosso comportamento como a “Afeição”, a “Autoridade”, a “Escassez” (Se um evento é raro ou está se tornando raro, o item torna-se mais valioso por estar menos disponível, mesmo que não tenhamos qualquer interesse nele).

A argumentação de Cialdine é baseada em farta pesquisa empírica, complementando as conclusões de Daniel Kahneman (“Rápido e Devagar: duas formas de pensar. Saraiva), Prêmio Nobel de Economia, sobre dois sistemas em nosso cérebro. Aqui se adota como premissa que podemos aprender a reconhecer situações em que enganos são prováveis e se esforçar mais para evitar enganos significativos quando há muita coisa em jogo, evitando a reação automática e irrefletida. Pretendo fazer em breve uma resenha específica sobre esta obra monumental e fundamental tanto para quem participa quanto para quem coordena processos de planejamento estratégico.

O livro de Robert Cialdini é um alerta para estarmos sempre atentos à manipulação e ao engodo, trazendo luz sobre a importância de tomarmos decisões conscientes das circunstâncias e pressupostos que cercam o fato.